ACCA je jedním z modelů marketingové komunikace, známý též jako spektrum DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results). Využívá se pro měření marketingové efektivity. V roce 1961 ho popsal Russell H. Colley.
Model ACCA se zaměřuje na měření efektivity marketingových aktivit pomocí sledování fází, kterými prochází zákazník. Pomůže vám s reklamními kampaněmi, e-mail marketingem, sociálními sítěmi, lepším cílením apod. Tyto fáze jsou 4 a zákazník by měl absolvovat všechny, aby si nabízený produkt nebo službu koupil. Cílem marketérů je přesvědčit ho k akci (koupi, přihlášení odběru newsletteru, vyplnění dotazníku ad.).
S pojmem ACCA se můžete setkat i v oblasti účetnictví, kdy zkratka představuje profesní kvalifikaci, kterou uděluje Asociace certifikovaných účetních (the Association of Chartered Certified Accountants). V tomto případě zkratka ACCA s marketingem ani vaším e-shopem nijak nesouvisí.
ACCA je zkráceninou 4 fází, kterými potenciální zákazník prochází, jsou to:
1. Povědomí (Awareness)
2. Pochopení (Comprehension)
3. Přesvědčení (Conviction)
4. Akce (Action)
Účelem prvního kroku je dostat produkt či službu mezi lidi. Úkolem je, aby se potenciální zákazníci dozvěděli o existenci produktu. Jakmile je povědomí o produktu vytvořeno, je potřeba ho u cílové skupiny zákazníků udržovat. Organizace by měla reagovat na konkrétní situaci na trhu.
Dostat produkt či organizaci do povědomí nestačí, je potřeba cílové skupině poskytnout další informace o výrobku, aby pochopila, k čemu slouží a jaké má vlastnosti. Druhý krok tak vede ke stimulaci nákupu. Toho dosáhneme tím, že cíleně propagujeme značku a její klíčové atributy.
Ve třetím kroku vytváříme zájem a preference. Dostáváme tak kupujícího do pozice, kdy je přesvědčený o tom, že daný produkt je určený právě pro něj. Toto přesvědčení podporujeme zprávami a pozitivními recenzemi, kde vyzdvihujeme výhody výrobku oproti konkurenci a ukazujeme další přidané hodnoty.
Posledním krokem a zároveň cílem, ke kterému se snažíme v této fázi zákazníka dostat, je akce – nejčastěji nákup. Požadovaného nákupního chování dosáhneme např. pomocí používání CTA (button „Koupit “, „Získat slevu “, „Vyzkoušet zdarma “) a snadnosti a plynulosti procesu. Účinný je také osobní prodej, e-mailing, propagační letáky, slevové akce či personalizovaná reklamou na internetu. Měli bychom také dát zákazníkovi pocit správného rozhodnutí – transparentností, důvěrou, recenzemi, garancemi apod.
Představme si e-shop, který prodává přírodní kosmetiku. Do fáze Povědomí (Awareness) bude spadat např. to, že potenciální zákazník uvidí vaši reklamu na Instagramu. Dozví se tedy o tom, že značka/produkt vůbec existuje. V druhé fázi Pochopení (Comprehension) tento člověk na reklamu klikne, čímž se dostane na webové stránky vaší značky, kde se dozví, že jde o českou značku s čistě přírodní kosmetikou. Zjistil tedy, co přesně nabízíte a jak by se mu to mohlo hodit. Produkt se mu líbí, a tak přejde do fáze Přesvědčení (Conviction), kdy si vyhledá a přečte recenze a srovná vaše produkty s konkurenčními. Posledním krokem už je samotná Akce (Action), kdy zákazník přidá produkt do košíku a koupí si ho.